谈薪，功德圆满还是功亏一篑？
好不容易找到一个合适的人，到了谈薪水阶段了。这个时候，好像成了HR与候选人的博弈。
一方面，HR希望控制人力资源成本，发挥最高性价比。另一方面，追求利益的最大化，也是人的本性。谁多希望：“越多越好。”
因此，是功德圆满还是功亏一篑，就在于此环节了。
让心理学来帮助你
因为candidate更喜欢在谈薪的时候和猎头走得更近，所以让猎头有机会从另外的视角来探视Candidate的心态。拓能特在这个过程中，也有意识地去验证一些心理学的规律。
我们惊喜地发现，心理学中的一些规律，如果利用到谈薪当中，会令你感觉更为轻松。
一、首因效应
这是任何一个HR都非常熟悉的术语，拓能特不再累述了。
请记住，候选人最后谈薪的底气来自于每次面试的自我心理评估。他的期望，谈薪水的态度，与第一次面试的感觉有相当大的联系！
如果要谈出满意的薪水，HR一定要请告诉你的面试官做好两点：
a. 设计合适的面试难度，适当展示公司以及职位亮点。有时候，就是要“哪壶不开提哪壶”，打candidate反手，如果一面中，candidate对自己的评价表现不满意，并对职位的期待感加强的话，在谈薪的时候，会收敛很多。b.管住自己的嘴。这是talent的真实CASE。无比nice的英国面试官面完以后，说了句：“You are the person we are looking for` ` ` ` ` ` ”完了。聪明的候选人马上心领神会了。在谈offer的时候，咬死不松口。无论HR如何说，无论拓能特的顾问如何引导，都油盐不进。后来，不得不以很高的代价拿下这个offer。
二、公司的印象管理
印象管理：就是指一定的方式去影响别人对自己的印象的过程。换言之，也就是通过改变candidate对公司的薪水印象，来改变其谈薪的心理定势。
如果有心，在自己公司里面作一个员工对自己公司的薪水印象调查，猜猜，大家对公司薪水的印象怎么样？也许可以从中找到薪水谈判艰难的原因。
关于薪水谈判，我们听到最多的几句话：
“他们那么抠门儿，能给到我期望的薪水吗？如果给到了，那可开了洋荤了，感觉玄忽~不想尝试了。”
“那公司，有钱的主儿！我要是要少了，HR还笑我不懂行情呢！”
“谈亏了，谈亏了，和我从其他渠道得到的消息不一样啊，是不是公司不行了？”
“挺好，感觉他们那边薪水很公正的。发展也不错。”
看到这儿，大家都会心一笑了，谁不希望谈薪后的candidate都是最后一种反馈啊。其实，我们可以通过努力做到这一点。至少有四种资源可以被利用到印象管理中
网络：拓能特发现，很多Candidate在选择跳槽的时候，会到网上去搜索一些关于公司的薪水信息。如果，你有时间，可以到相关论坛上发上这么一句：“公司的薪水是公平的，按能力而定。谈薪是一个很愉快的过程，不是双方的博弈。公司还有很多的发展机会，这是超过薪水之外的。”
这里，其实借用了心理学的“即由于时间间隔使人们容易忘记传播的来源，而保留对内容的模糊记忆。而这种记忆，会对人们作出决策产生影响。”印象管理的实施
面试官：可以告诉Candidate, “公司的薪水是公平的，按能力而定。谈薪是一个很愉快的过程，不是双方的博弈。公司还有很多的发展机会，这是超过薪水之外的”。
公司内部员工：我们会从一家公司持续地挖人。在这种情况下，candidate更愿意去听听老同事的建议。拓能特发现，有些candidate在被内部推荐的时候，会从老同事那儿听到说薪水有多高之类的话。其实，有必要告诉已经入职的员工，如果做内部推荐，请告诉被推荐者：“公司的薪水是公平的，按能力而定。谈薪是一个很愉快的过程，不是双方的博弈。公司还有很多的发展机会，这是超过薪水之外的”。一定让内部员工明白，如果他想推荐成功，通过不切实际的薪水来吸引，会事与愿违。
猎头：现在一般是一家公司，几家猎头同时做。请让所有的hunter口风保持一致吧。拓能特曾经遇到很尴尬的情况，直接有candidate问：“上次XX公司的猎头都告诉我薪水范围了，你们为什么不说啊？”问题就在这里了，如果hunter提供的信息是正确的，candidate最多觉得操作顾问不太耿直也就罢了，最要命的是一旦薪水信息是错误的，到了最后谈薪阶段，就很容易进入僵局了。Candidate老觉得怎么和猎头说的不一样，是不是被“阴”了？因此，特别希望所有的hunter面对candidate关于薪水的询问，都保持一句话：“公司的薪水是公平的，按能力而定。谈薪是一个很愉快的过程，不是双方的博弈。公司还有很多的发展机会，这是超过薪水之外的。”
细心的朋友可能会说了，你看看，这句话被你复制粘贴N次了。太啰嗦了吧。呵呵，拓能特现在反过来问一个问题：“是不是对这句话相当熟悉了？如果你是candidate,在谈薪的时候，脑袋里会自动冒出这句话来？如果答案是：“yes”, 那目的就达到了，这就是心理学的：“重复效应”。当candidate从任何一个渠道得出的薪水信息都是这样，他也就慢慢从心底认同了这个结论，在谈薪的时候，表现也就会随和很多。是复制粘贴用多了，还是别的心理学原理呢？^-^
